La culture influence de nombreux aspects du commerce international par le biais de différences dans la communication, les transactions, la négociation et le comportement. Caractéristiques des cultures, telles que le style de communication (direct ou indirect), les stratégies de négociation et la perception des partenaires commerciaux en tant qu'amis ou simplement partenaires influencent la compatibilité ou l'incompatibilité des entreprises avec d'autres dans l'arène commerciale internationale.
Les différences de culture entravent parfois les transactions commerciales et les processus de négociation et de conclusion d'accords. Lorsqu'ils s'efforcent d'atteindre un objectif final par le biais de négociations, les chefs d'entreprise de différentes cultures abordent le processus de négociation différemment. Dans certains pays, comme l'Espagne, les États-Unis et d'autres pays européens, les chefs d'entreprise recherchent une fermeture rapide pour atteindre les objectifs commerciaux. Dans d'autres parties du monde, comme l'Asie, les dirigeants d'entreprise s'engagent dans une longue phase préliminaire de négociations pour solidifier un partenariat avant de mener à bien les négociations.
Les différences culturelles influencent également les stratégies de négociation et potentiellement les résultats. Certains négociateurs adoptent des perspectives gagnant-gagnant sur les négociations, tandis que d'autres supposent qu'une entreprise gagne et l'autre perd. Les degrés de formalité varient également parmi les chefs d'entreprise et influencent l'étiquette commerciale appropriée. Aux États-Unis, par exemple, les chefs d'entreprise se réfèrent aux autres par des prénoms pour indiquer la camaraderie. Au Japon, cependant, les chefs d'entreprise désapprouvent l'utilisation de prénoms lors de réunions d'affaires, car cela indique un manque de respect.
